Special: Haus- und Wohnungsverkauf

Wer ein Auto zum besten Preis verkaufen will, weiß, worauf es neben der einwandfreien Funktionstüchtigkeit und frischem TÜV ankommt: auf die Optik.

Daher gibt er, falls er es sich nicht selbst zutraut, sein Fahrzeug in die Hände erfahrener Fachleute, die den Wagen so aufbereiten, dass sein Besitzer es oft kaum wiedererkennt. So hofft der Verkäufer auf einige hundert Euro oder einen Tausender mehr – zu Recht.

Was beim Kfz einleuchtet und wozu die meisten sofort bereit sind, gilt oftmals bei der Immobilie nicht. Dabei geht es dort um viel größere Werte, und dementsprechend steht viel mehr auf dem Spiel: Hier geht es um Zigtausend Euro mehr oder weniger beim Verkaufserlös.

Ein häufig geäußertes Argument: Wa­rum soll ich noch Zeit und Geld inves­tieren, wenn der zukünftige Besitzer ohnehin alles nach seinen Vorstellungen ummodelt?

Eine verständliche, aber sehr unbedarfte Überzeugung. Verständlich, weil – mal ehrlich –: Wie viele Immobilien verkauft man schon in seinem Leben? Aber unbedarft, weil dabei ein banaler, aber extrem wichtiger Grundsatz übersehen wird:

Der erste Eindruck zählt!

Ein weiterer Grund für unterlassene Veränderungen liegt darin begründet, dass der Verkäufer ja emotional »sein Zuhause« verkauft und nicht ein »Objekt«. Er hat eine emotionale Bindung an sein Heim, hat sich darin eingerichtet nach seinem Wohlbefinden und ist der Annahme, dass ein potenzieller Käufer das Objekt mit ebendiesen Augen sieht und Gefallen daran finden wird.

Ein Irrtum: Der neue Besitzer wird selbstverständlich alles aus seiner eigenen Perspektive betrachten, und was ihn daran hindert, ist oftmals das Persönliche der Verkäufer, das sich überall im Haus oder in der Wohnung widerspiegelt. Der potenzielle Käufer wird

  • die wuchtige Couchgarnitur in dem etwas kleinen Wohnraum NICHT kuschelig oder praktisch finden
  • den selbstgestickten Gobelin mit Na­­turszenen an der Wand NICHT künstlerisch wertvoll erachten
  • die farbigen Wände NICHT als experimentell-kreativ wertschätzen usw.

Verkaufsinteressenten sind daher gut beraten, den Verkauf ihres Hauses oder ihrer Wohnung in fachkundige Hände zu geben: in die eines erfahrenen Maklers.

Der »sieht« das Objekt mit den Augen der Kaufinteressenten, weiß, worauf es bei der Besichtigung ankommt, und kann viele kleinere und größere Fehler schon vor einem solchen Termin beheben.

Da jedes Objekt von jedem anderen verschieden ist, gilt es also, ganz gezielt die Vorzüge des Objekts herauszustellen.

Bevor es darangeht, erfolgt zunächst jedoch eine erste allgemeine Bestandsaufnahme, wie sie grundsätzlich bei jedem Objekt erfolgt, unabhängig von seinen Eigenheiten.

Haus und Garten aus der Sicht eines potenziellen Käufers

  • Sieht das Gebäude sauber aus? Ist ggf. ein Anstrich fällig?
  • Funktioniert die Außenbeleuchtung (abendliche Besichtigungstermine)
  • Sind Zäune und Einfriedungen in ordentlichem Zustand? Müssen Zäune gestrichen werden?
  • Hecken, Bäume, Sträucher: Frei von Fremdbewuchs? Brauchen sie einen frischen Schnitt?
  • Sind vorhandene Beetflächen sauber von Unkraut und ggf. frisch bepflanzt?
  • Ist der Eingangsbereich gepflegt und einladend? Oft reichen schon klei­ne Details, etwa ein schön bepflanzter Blumenkübel, um eine ansprechende Wirkung zu erzielen.
  • Ist vorhandene Pflasterung gekehrt und frei von schadhaften Stellen oder Flecken (z. B. ausgelaufene Flüssigkeiten von parkenden Fahrzeugen)?
  • Ist eine vorhandene Garage frei von gelagerten Gegenständen?
  • Ist die Haustüre sauber? Braucht sie einen frischen Anstrich?
  • Ist der Flureingangsbereich aufgeräumt?
  • Sind die Innenräume aufgeräumt und frisch gereinigt?
  • Sind die Böden sauber und frei von Schäden? Falls nötig, sollten fleckige Teppichböden gereinigt oder entfernt werden. Vor allem, wenn sie möglicherweise einen heute wieder sehr gefragten Holzdielenboden bedecken.

In den Wohnräumen geht es jedoch um mehr als nur um Sauberkeit und den Eindruck von Ordnung. Hier ist, falls es nicht schon besteht, ein einheitliches Farbkonzept entscheidend.

  • Sind die Innenraumwände neutral-hell oder experimentell-farbig gestrichen? Wer keine Überraschungen erleben möchte, sollte seine Wände in hellen Erdtönen oder in Weiß präsentieren.

Unverzichtbar ist auch eine Möblierung des Objekts. In leeren, kahlen Räumen kann die Fantasie des potenziellen Käufers sich entfalten, muss sie aber nicht. Denn nicht jeder verfügt über die kreative Fähigkeit des »inneren Sehens«. Möblierung ist also wichtig, damit der Kaufinteressent ein Gefühl von Wohnlichkeit bekommt. Aber sie darf nicht im Vordergrund stehen. Hier gilt es, mit sorgfältig und sparsam, aber wirkungsvoll gesetzten Akzenten die Vorstellungskraft zu unterstützen.

Das funktioniert aber nur, wenn die vorhandene Möblierung dies hergibt. Meistens ist dies der Fall. Wo es gar nicht anders geht, kann man sogar (Stichwort »Homestaging«) entsprechende Möbel mieten und kurzfristig leihweise aufstellen. So wird vermieden, dass potenzielle Käufer sich durch »Gelsenkirchener Barock«, verblasste Stickdeckchen und -kissen oder unzeitgemäße wuchtige Eichenholzmöbel irritiert fühlen.

Alles Überflüssige (Möblierung, Inneneinrichtung, Dinge des persönlichem Bedarfs) sollte vor einem Besichtigungstermin aus dem Objekt entfernt sein. Dazu gehören auch Familienfotos, religiöse oder spirituelle Symbole – alles, was ausschließlich die Persönlichkeit des Verkäufers repräsentiert.

Bäder und Toiletten sollten peinlichst sauber sein – und ganz wichtig: Der alte Toilettendeckel wird immer ersetzt! Denn Hygiene in Bad und WC sind erste Pflicht, auch wenn man nicht davon ausgeht, dass der Interessent bei einem Besichtigungstermin persönlichen Gebrauch davon machen wird. Nachschauen wird er auf jeden Fall!

Homestaging

In den USA seit den 1970er-Jahren verbreitet, hat sich seit den 1990er-Jahren auch bei uns eine Dienstleistung etabliert, die unter dem Begriff »Homestaging« bekannt ist. Dabei handelt es sich – siehe Kfz-Aufbereitung – um ein Verkaufskonzept, bei dem ein Immobilienobjekt mit geringstmöglichem Aufwand maximal ef­fizient für den Verkauf hergerichtet wird. In Deutschland gibt es inzwischen etliche professionelle Staging-Agenturen, die oft auch im Auftrag von Maklern in den Verkauf mit eingebunden werden oder mit den Maklern direkt zusammenarbeiten.

Viele Makleragenturen haben diese Dienstleistung jedoch bereits selbst in ihr Angebot integriert, denn die Zeiten, in denen sie nach landläufiger Meinung lediglich zwei Karteikarten (die des Anbieters und die des Interessenten) zusammenbrachten, hat es nie gegeben.

Ihre Home Company Immobilien GmbH ist Spezialist für Präsentation und Verkauf. Wir wissen, worauf es ankommt, und unterstützen Sie in Ihrem Wunsch, einen geeigneten Käufer für Ihr Heim zu finden. Mit uns finden Immobilien schneller und zu besseren Konditionen einen neuen Besitzer.